비즈니스 게임의 성공법칙 CEO가정교사

 

비즈니스 게임의 성공법칙 CEO가정교사

김형곤/ 다산북스/ 2007.11.02/ 244쪽

저자

김형곤 : 고려대학교 통계학과를 졸업하고 이랜드 그룹에서 10년간 경영과 마케팅 업무의 책임자로 일했다. 일반인들이 이해하기 어려운 마케팅과 경영 ,그리고 비즈니스의 핵심을 평이한 단어와 문장으로 쉽게 풀어쓴 것이 저자의 특기다. 여러 기업과 CEO들을 상대로 비즈니스 컨설팅을 하다보니 경영자들 사이에서는 CEO가정교사로 통한다. 현재는 주식회사 366센터의 대표이다.

줄거리 및 감상

맛있는 밤을 얻으려면 먼저 산에 올라가야 한다. 그리고 좋아 보이는 밤나무에 가서 밤송이를 주워야 한다. 밤은 먼저 가시가 달린 껍질을 제거해야 하며, 다음에 떨떠름한 내피를 벗겨내야 한다. 보기에는 상관없어 보이지만 실제로 맛은 매우 강해 생으로 먹기에는 불가능한 정도다. 이렇게 해야 비로소 토실한 알밤을 얻을 수 있다. 그러나 그 뒤에도 단단한 껍질을 벗겨야 비로소 맛있는 밤을 먹을 수 있다. 이처럼 하나의 열매를 얻기 위해서는 많은 과정을 거쳐야 하며, 그때마다 적절한 도구와 방법을 활용하여야 한다.

방문을 열고 나가 터를 고르며 씨앗을 뿌리고 물을 주면서 가꿔야 하는 것이다. 이때도 잡초를 제거하며 다른 동물이 와서 해치거나 방해하지 못하도록 수시로 돌아보아야 한다. 다음에 싹이 트고 자란다 해도 모두가 다 열매를 맺을 수 있는 것은 아니다. 지나가는 사람이 잘못 건드려 부러질 수도 있고, 다시 초식동물의 먹이가 될 수도 있다. 태풍도 올 수 있고 가뭄이나 장마가 질 수도 있다. 이런 과정을 거쳤다 해도 모두가 다 충실한 열매를 맺는 것도 아니다. 더러는 덜 익은 열매도 있고 벌레가 먹을 수도 있다. 이처럼 씨를 뿌린 뒤로 내 손에 수확을 할 때까지 많은 과정 동안 지켜보면서 적절한 조치를 취해야 한다.

저자가 말하는 비즈니스와 사업에도 마찬가지로 적용할 수 있다. 어떤 비즈니스에서 처음에 의도한대로 모두 이루어지는 것은 아니다. 게다가 이루어진 것조차도 쉽게 그냥 얻어진 것은 없다. 사회적인 흐름과 소비자의 성향, 경쟁자의 도전 등 많고 많은 시련들이 도사리고 있는 것이다. 투자한 것보다 수확이 많아야 하며, 오늘 수익이 있었다고 해서 내일도 수익이 있다는 보장도 없는 것이 비니지스다. 또한 어떠한 경우에도 최종적인 고객은 소비자이며, 그들이 바로 나의 수익에 영향을 미치는 것이다. 따라서 소비지의 욕구와 흐름을 잘 반영하여야 한다. 반대로 비즈니스맨은 특정 개인과의 거래, 특정 집단과의 거래, 불특정 다수와의 거래 등 언제든지 성공할 수 있는 여건을 만들어야 한다고 말할 수 있다.

처음에는 작게 시작하여 많은 소비자로부터 호평을 받았다가 좀 더 크게 확장한 후 손님이 줄어들고 이익이 줄어드는 경우도 가끔 본다. 이것은 소비자를 처음처럼 대하지 않았기 때문에 빚어진 결과이다. 처음에는 가격이든 품질이든 모든 것을 소비자 위주로 생각하였으나, 나중에는 경영자 입장에서 소비자를 맞이한 결과이다. 말하자면 소비자 입장이 아닌 경영자 입장이 우선한 때문이다.

매일 하나씩 황금알을 낳는 거위를 기르는 사람이 빨리 그리고 한꺼번에 많은 황금알을 얻기 위하여 거위를 잡는 우를 범해서는 안 되는 것이다. 열매는 씨를 부린 대로 얻을 수 있으며, 비즈니스 역시 뿌린 대로 얻을 수 있다. 그러나 오늘 아침 물을 주고 씨를 뿌렸다고 해서 바로 싹이 나고 자라는 것은 아니다. 저녁에 열매를 맺는 것은 더더욱 아니다. 시간을 두고 자라는 과정을 거쳐야 하는 것이다. 그 기간 동안은 거름을 주면서 가꾸는 정성이 필요하다. 비즈니스나 사업에서도 초기투자 혹은 먼저 베푸는 방법이 필요하여, 내가 얻고 싶으면 먼저 상대의 마음을 감동시키는 것으로 베풀어야 한다. 그러면 그 이상으로 얻을 수도 있는 것이다. 열매를 맺는 나무는 싹이 나지 않을까 염려가 되지만, 비즈니스에서는 공짜가 없기 때문에 뿌린 만큼 얻지 못하는 경우는 없다. 다만 그 얻어지는 시기와 방법, 크기, 장소가 다르게 나타날 뿐이다.

예를 들면 결혼식장 대여료는 공짜일 수 있지만 식대는 반드시 지불해야 하는 것, 박리다매 등이다. 또 매일 아침 자리에서 일어나 눈을 뜨면 바로 새 소리를 들을 수 있기 원한다면 새를 사는데 투자할 것이 아니라 정원에 나무를 심어야 한다. 그러나 소비자가 원하는 모든 것을 다 만족시켜줄 수는 없다. 만약에 소비자가 원하는 것의 60%를 만족시킨다면 나머지 불만인 것은 만족에 묻히도록 하여야 한다. 다시 말하면 내가 아무리 좋은 물건을 가지고 있어도 소비자가 구매하지 않으면 아무 소용이 없는 쓰레기가 되고 만다.

사람들은 진실과 사실 사이에서 혼동하는 경우가 많다. 진실은 보이든 보이지 않든 존재하는 내용이지만, 사실은 그에 앞서 눈에 보이는 현실을 의미한다. 따라서 사실은 진실을 덮어줄 수 있는 것이다. 이런 경우 사람들은 광고와 홍보라는 사실을 통해 진실을 잘 못 알아볼 수도 있게 된다. 광고의 효과는 이런 점을 노린 속임수에 지나지 않는다. 그러므로 사람들은 진실을 포장하는 광고에 집착하게 된다. 대한민국을 먹여 살릴 녹색혁명이 4대강 사업이라는 이름으로 출발하였으나 대 실패였던 것과, 준비된 대통령이라는 슬로건으로 시작하였으나 시행하는 공약마다 아무런 준비가 없이 그냥 립서비스였다는 것이 증명하고 있다. 이런 일련의 과정은 비즈니스가 총체적인 결과로 판단하는 효율게임이기 때문에 일어나는 것이다.

비즈니스는 환상이 아닌 현실이다. 중국 사람에게 볼펜 한 자루씩만 팔아도 13억 개를 팔 수 있다는 계획은 허상에 지나지 않는다. 문제는 그 13억 개의 볼펜을 내가 다 팔겠다는 발상에 있는 것이다. 신발을 신지 않는 원주민에게 고급 운동화를 신기면 아주 많은 양을 팔 수 있다는 것도 문제이다. 그들은 아직 운동화의 필요성을 느끼고 있지 않으며, 당장 필요한 것은 고급 운동화가 아니라 타이어를 찢어서 만든 간단한 신발인 것이다. 이런 경우가 바로 상대인 소비자와 경쟁자의 관계를 잘 파악하지 못하고 그냥 자신의 입장에서만 판단한 소치이다.

우리는 흔히 성공한 사람을 표본으로 삼는 경향이 있다. 그러나 그런 경우는 대체로 실패하고 만다. 그 사람은 성공한 뒤의 모습을 보면서 환상을 꿈꾸지만 사실은 그렇게 성공하기까지의 어려운 과정을 잘 이해하는 연구가 필요한 것이다.

다른 사람들이 미처 생각하지 못해서 이루어지지 않고 있는 사업은 내가 시작해도 성공할 확률이 낮다. 그것은 내가 시작하면 다른 사람들도 바로 시작할 수 있기 때문이다. 자칫하면 내가 시장을 만들어주고 소비자는 다른 사람에게 양보하는 경우가 생기는 수도 있다. 다시 말하면 남이 몰라서 못하는 것보다는 남도 알고 있지만 어려워서 하지 못하는 것을 하라는 말이다. 그것은 내가 성공을 하더라도 남들은 어려워서 따라오지 못하기 때문에 장시간 독주를 할 수 있는 기회가 되는 것이다.

그러면 저 멀리 서있는 손님을 내 앞으로 끌어오기 위해서는 어떻게 해야 할까. 그것은 손님이 하는 수고에 비해 더 많은 이익을 주어야 한다. 즉 내가 먼저 투자를 해야 하는 것이다. 게다가 상대인 소비자가 직접 피부로 느낄 수 있을 정도의 이익을 제공하지 않으면 안 된다. 요즘 사람들은 단순한 물건 하나에 현혹되지 않는다. 그만큼 소비 수준이 높아졌다는 뜻이다. 그렇다면 어떻게 해서 확실한 이익을 보았다는 생각이 들도록 할 수 있을까.

소비자를 불러들이는 방법으로 1,000원 경매가 있고, 무조건 1,000원 판매도 있다. 때로는 선착순 1,000명을 내세우기도 한다. 여기에서 알 수 있는 것은 잘 하면 나에게 아주 큰 이익이 될 수 있다는 마음이 들도록 하는 것이다. 선착순 100명은 만약 내가 조금이라도 게으름을 피운다면 등수 안에 들지 못할 수도 있다는 우려가 따른다. 그러나 1,000명 선착순이라면 내가 조금 늦장을 부려도 등수 안에 들 수 있겠다는 생각이 든다. 따라서 나는 어렵지만 시간을 만들어 선착순 1,000명 매장에 나가보는 것이다.

1,000원 경매의 경우도 마찬가지다. 제 값을 내는 일반 경매는 내 돈 내고 내가 사는 것이므로 별로 흥미를 유발하지 못한다. 그러나 1,000원 경매는 잔돈을 내고 잘하면 횡재할 수 있는 기회가 있다는 생각에 소비자를 모이게 하는 것이다. 만약 당첨이 되지 않더라도 그냥 내가 손해 볼 것은 없으니 아무런 부담감도 없다. 따라서 혹시 모를 횡재를 위하여 시간을 쪼개어 참여하게 되는 것이다. 모든 것이 사람들의 심리를 이용한 상술이다. 이때 눈여겨 보아야 할 것은 사실은 이들은 소비자가 아니라 일반 시민이라는 점이다. 어떤 물건을 사러 온 사람 즉 고객이 아니라, 전혀 구매 의삭 없었던 사람 즉 일반인을 자기 매장으로 불러오기까지는 성공한 전략이라는 것이다. 비즈니스는 살아남기 위한 고도의 전략이다. 길가는 사람에게 1,000원을 줄 터이니 우리 매장에 들러서 구경 좀 하고 가라고 하면 들어올 사람이 그리 많지 않다. 그러나 10,000원을 줄 터이니 우리 매장에 들러서 한 바퀴 돌아나가 달라고 하면 그렇게 응할 사람은 줄을 선다. 이것이 바로 소비자가 피부로 느끼는 즉 눈에 보이는 이익을 제공하는 방법이다. 다음에, 일단 매장에 들어온 사람이 어떻게 하여 물건을 사 갈 것인가는 별도의 전략이 필요하다.

그러다보면 위치가 좋지 않아서 손님이 오지 않는 경우에 적합한 방법을 강구하게 된다. 소비자가 원하는 것은 지금 당장 이 물건이 필요해서 사는 것이 아니라, 비록 당장은 필요가 없더라도 이 물건을 사면 어떻게 해도 이익이라는 마음이 들 때에 사는 것이다. 또 당장 필요한 물건이라면 내 마음에 조금은 차지 않더라도 살 수밖에 없는 것이다. 이것은 앞에서 말한 100%라는 고객 만족 이전에, 약점이 있어도 소비자의 욕구에 충족되면 묻히고 마는 작은 단점이 되는 것이다.

사람이 모든 면에서 다 잘할 수는 없지만 상대방이 필요로 하는 부분에 있어서는 만족을 시켜주면 그것으로 비즈니스가 성립될 수 있다는 말이다. 결론적으로 비즈니스는 상대의 마음을 움직이는 전략이다.

2014.11.14